在销售谈判中不要过早做出让步

来源:理财密码 浏览:15次 时间:2017-12-06

    俗话说,天上不会掉馅饼,所以在销售谈判中也绝对没有无理由的让步。过早地做出让步,是一种不自信的表现。可以试想下,如果你的商品和服务没有任何问题,为何要做无条件的让步?是不是你心中有鬼,却不好公开?当你对消费者做出单方面无条件的让步时,他们会这样去想,不信任感会加强。过早地做出让步,不但不会促进交易,还会让消费者在心底对商品的价值大打折扣,征服感更无从谈起了。

    通常,那些缺乏经验的销售人员总会过早地做出让步的姿态,在销售中一定有这样的例子:

    这件衣服多少钱?

    300元。

    是这个数吗?

    你要是真的想买,算你250元好了。

    销售人员与消费者在心理博弈的过程中,有一条很重要又很单纯的原则是:不要单方面的过早地做出让步,否则自己会在下面的销售谈判中陷入被动。上面的例子中的让步可以说是毫无道理的。消费者只是随便问了一句,销售人员便降价50元,这等于告诉对方原来的标价水分实在太大。消费也许会狠狠砍价,但可能会掉头就走了。

    从技巧上来说,你可以在让步时用上“如果”的条件限制,例如在上面的事例里,你可以说“如果你可以买两件,就按280元一件卖给你”。用上“如果”这两个字后,对方会感觉你的提议是童叟无欺、合情合理的。加上这个限制条件后,对方便相信你的提议不是单方面让步,你对你的产品或服务充满信心,它们值这个价钱,消费者也会因此感觉这是合理的。此外,这种让步还要在消费者主动做出让步后或者是在你必须做出让步来继续洽谈的情况下,否则最好不要先做出让步。