在销售谈判中退让不宜一次到位

来源:理财密码 浏览:11次 时间:2017-12-06

    在销售谈判的过程中,采取适当的让步是完全可以的。但是这种让步必须是有计划、有步骤的。应该做到:消费者第一开价或还价的时候,不管消费者开出的价格是否符合你的预期,都不要轻易接受;而且,此后的每一次让步都应尽量微小。因为你需要通过让步来传递某种信息:一次一点微小的退让,可以让消费者认为你是一个变通、不死板的人,并且非常尊重他,每次退让都是在为顾客做出“巨大的牺牲”。

    否则就会出现下面的情况:

    一个顾客对服装销售人员说:“我非常喜欢这件衣服,也是诚心想要购买,你就便宜一点,50元钱卖给我吧。”销售人员说:“好吧,看您这么喜欢,就按照您说的价格吧!”这时,顾客有可能会产生两种想法:第一、这么爽快就答应了,难道这衣服有什么问题?我最好还是不要了。第二、答应得这么爽快,看来我说错价了,多给了不少!不行,我可不能吃亏,我得再向他要点赠品。

    作为销售人员,刚开始与消费者谈判的时候,很容易忽视消费者的这种心理,造成销售上的失误。一定要记住:消费者第一次开价或还价的时候,不管消费者开出的价格是否符合你的预期,都不要轻易接受。一旦你接受了顾客的第一次出价或还价,也就使自己陷入了被动,会失去为自己争取更多利益的机会。要知道,第一次还价或出价只是消费者的试探而已,一旦你接受了,消费者就有可能得寸进尺或者对你的商品产生怀疑。尽量让你在接受他的价格时显得困难一些,这样消费者才会心满意足、高高兴兴地掏钱购买你的商品。

    总之,不要对消费者的讨价还价感到厌烦。要知道,只有经过询价砍价这个过程,消费者对销售人员有了信任,对产品有了认可,并在产品价值与价格之间找到平衡后,他才会最终做出购买的决定。如果销售人员只守着自己的底线和消费者谈价,就不会让他们产生征服你的感觉。但是如果你刚开始就让消费者产生征服你的感觉,他们就会觉得没必要对一人销售人员下狠手,甚至会把你当成合作的伙伴,这样他才有可能成为你忠实的消费者。